Компетенции которые нужны для успешных холодных звонков

В любом случае менеджеру необходимо звонить в режиме “non-stop”, постепенно корректируя и оттачивая свой скрипт, только в этом случае можно добиться высоких конверсий. Холодный звонок – это целое искусство, целью которого является увеличение продаж, и осуществляется это посредством двух составляющих: современной телефонии и мастерства менеджера. Холодный звонок потенциальный клиент никогда не ждет. Без предварительной подготовки к такому телефонному звонку шансы назначить встречу с клиентом крайне низки. Более того, неправильное общение может привести к ухудшению репутации как самого менеджера по продажам, так и всей компании. Простой обзвон по списку в холодных продажах не подойдет.

Компетенции которые нужны для успешных холодных звонков

Инфоinfo
Давайте я приеду к вам и расскажу более подробно.

  • Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
  • Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга. Договор со сторонним CALL-центром Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения.

Последнему же, элементарно, не подошли предлагаемые услуги. Пример холодного звонка по методу «Уступ» Рассмотрим поближе, как работает «Уступ» на следующем примере: Торговый агент: «Здравствуйте, господин Сидоров. Вас беспокоит Андрей Шишкин из А.Б.В. Корпорэйшн. Это крупнейшая фирма по предоставлению услуг в сфере продаж».

Г-н Сидоров: «Добрый день. Мы как раз задумывались об этом. Расскажите, пожалуйста, подробнее». Г-н Шишкин: «Мы работаем в сфере продаж около 15 лет. За это время мы добились значительных успехов и имеем практические наработки в данной сфере».

Г-н Сидоров: «Очень интересно, и что же это за наработки?» Г-н Шишкин: «Это наработки в сфере успешных продаж, обучения, менеджмента, маркетинга.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

За это время нашей фирмой разработаны новые программы, которые успешно применяют сотни компаний. Простите за любопытство, а чем занимается ваша компания? Клиент: Мы работаем в сфере бухгалтерских услуг на основе программы АБ. Торговый агент: Вот как? Тогда нам обязательно нужно встретиться, и я расскажу вам, как повысить эффективность программы АБ.

Вниманиеattention
Пример 4 Клиент: Здравствуйте, у меня сейчас нет времени выслушать Вас. Вышлите мне материалы о Вашей фирме, при возможности я с ними ознакомлюсь. Торговый агент: Понимаете, я звоню для того, чтобы назначить встречу.

Вас устроит понедельник, в двенадцать? Клиент: Увы, у меня весьма плотный график на протяжении месяца. Торговый агент: Хорошо, этот же день ровно через месяц у вас занят? Клиент: Минутку, посмотрю. Нет. Торговый момент: Так, может быть, мы встретимся 24-го через месяц? Клиент: Хорошо.


Я запишу в свой ежедневник.

Правила холодных звонков

Результат: налажены дружеские отношения, найден и завербован сотрудник в компании клиента. Правило: в крупных компаниях существует бюрократия (где то здоровая, а где то не здоровая). И доставку документов осуществляет как раз секретарь.

Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны. Работа с возражениями ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения.

Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам». Скачать образцы скриптов обработки типовых возражений клиентов от Максима Курбана можно ЗДЕСЬ.

Холодные звонки по телефону – примеры успешных и провальных переговоров

Важноimportant
В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр. Видео — пример холодного звонка по схеме: В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников. Наиболее частые возражения и эффективные примеры их обработки:

  • «У нас уже есть поставщики».

При таком ответе необходимо согласиться с клиентом, узнать наименование конкурента, оценить его достоинства и предложить обсудить при личной встрече варианты расширения имеющихся возможностей.
  • «Ваше предложение дорого».
  • «Мы не заинтересованы в вашем предложении».Скрипты холодных звонков в таких случаях могут содержать ответы следующего формата: «Понимаю, наше предложение сложно оценить по телефону.
  • 12 шагов к достижению успеха в «холодных звонках»

    Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%. То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение».


    Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать: холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру. Чтобы определиться с этим вопросом, выделяют и рассматривают все плюсы и минусы этих вариантов.

    Схема разговора при холодных звонках клиентам

    На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно.Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов». «Что за компания?» — «Компания А»;

    • вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
    • позвонить в то время, когда секретаря нет на месте.

    Результат: цель достигнута — менеджер познакомился, взял добавочный номер, узнал взаимные интересы. Договорились о следующем контакте Правило: получив отказ, менеджер не должен сдаваться.
    Настаивайте, чтобы вас переключили. 7.2 Аудио №2: Холодный звонок. Пример, как обойти секретаря 1. Цель: — продать продукт в новую компанию. Частые проблемы: многие пытаются обойти секретаря при холодном звонке, не зацикливаясь на общении, относятся как к церберу. На его вопросы реагируют «в штыки». 3.

    Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет. Следует также уточнить нюансы:

    • дату и время;
    • место;
    • участников встречи;
    • обсудить цель встречи;
    • получить подтверждение от клиента.

    Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте. Скрипты холодных звонков Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании.Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту.

    В чем основное отличие «холодного» звонка от «теплого» для менеджера? На теплом или входящем звонке у клиента уже сформировано желание приобрести ваш продукт, а на холодном звонке желание необходимо еще вызвать.

    Компетенции которые нужны для успешных холодных звонков

    Если клиент по телефону задает много вопросов, стоит насторожиться. Вполне возможно, что он ищет причину для отказа. В этом случае необходимо сразу предложить встретиться, ведь, если клиент действительно заинтересовался, то он согласиться, если же нет, тогда не стоит терять на него свое время. Безусловно, на каждый вопрос необходимо реагировать, но стараться переводить на обсуждение встречи в живую. Казалось бы, какую роль имеет поза менеджера во время его разговора по телефону с клиентом? Оказывается, что очень даже важную. Уже давно установлено, что на звучание голоса влияет осанка человека и лицевая экспрессия. Поэтому телефонные разговоры лучше проводить сидя за столом, улыбаясь и не сутулясь.
    Только в этом случае голос будет восприниматься приятнее и живее.


    Оставьте комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *